como montar um plano de ação?

Question

plano de ação para vendas

Answer 1

REPORTAGEM 1:

Como fazer a Análise de Mercado do seu Plano de Negócios
Há dois componentes do plano de negócios que se relacionam com o marketing da organização: a Análise de Mercado e a Estratégia de Marketing. A Análise de Mercado apresenta o entendimento do mercado da empresa, seus clientes, seus concorrentes e quanto a empresa conhece, em dados e informações, o mercado onde atua. A análise do mercado permite ainda se conhecer de perto o ambiente onde o produto/serviço se encontra. O mercado está composto pelo ambiente onde a empresa e produto se localizam, pela concorrência e pelo perfil do consumidor. A definição do mercado leva em conta:
• Análise da Indústria/Setor
• Descrição do Segmento de Mercado
• Análise SWOT do produto/serviço
• Análise da Concorrência
1. Análise da Indústria/Setor
A análise da indústria deve apresentar as informações a respeito do tamanho, crescimento e estrutura da indústria/setor em que sua organização está inserida. Inicia-se com a coleta de informação do setor ao qual pertence o produto/serviço. Essa informação é geralmente discriminada em termos dos objetivos e pode estar relacionada com a estrutura da indústria e do setor em termos estatísticos, práticas de marketing e o composto de marketing. Essa informação pode ser usada para monitorar mudanças no setor e aproveitar as oportunidades decorrentes dessas mudanças em nichos específicos.
2. Descrição do Segmento de Mercado
Definido o setor em que atua e seu mercado geral, você também quer e precisa saber identificar e clarificar quais porções particulares, ou segmentos deste mercado são seu alvo. O segmento de mercado é definido a partir das características do produto, estilo de vida do consumidor (idade, sexo, renda, profissão, família, personalidade etc) e outros fatores que afetam de uma maneira direta o consumo do produto, como localização geográfica por exemplo. O mercado-alvo não é aquele que você gostaria: é aquele que pode consumir o seu produto. Geralmente, para segmentar um mercado é necessário ter um conhecimento mais abrangente, não somente qualitativo mas também quantitativo do mesmo. Para uma análise inicial procure responder às seguintes questões:
• Qual o market-share (participação de mercado) dentre os principais concorrentes?
• Qual o potencial de mercado?
• O mercado encontra-se bem atendido?
• Quais as oportunidades para o seu produto/serviço obter uma maior participação?
Um segmento de mercado é um conjunto de clientes que tem necessidades e desejos em comum. Ao agrupar clientes semelhantes, você pode satisfazer suas necessidades específicas de forma mais eficaz. Quanto mais recursos e opções esses clientes demandam, mais razões você tem para dividi-los em grupos. A figura 6 apresenta uma forma esquemática de como definir o segmento de mercado para seu produto/serviço. Para isso, deve-se responder, basicamente, às seguintes perguntas:
• Quem está comprando?
• O que está comprando?
• Por que está comprando?

Quem está Comprando?
Uma boa forma para se determinar quem está comprando seu produto ou serviço, é conhecer seus hábitos e como eles vivem. Se seus clientes são outras empresas, descubra como eles operam seu negócio. Pense em seus clientes nos seguintes termos:
• Geografia (onde eles moram?). Ex.:
País, Região, Estado, Cidade, Bairro etc.
Qual a proximidade de seus vizinhos mais próximos?
Qual é a temperatura da região onde vivem no verão?
Quanto tempo levam para chegar ao aeroporto?
• Perfil (Como eles são?). Ex.:
Pessoas: Idade, Sexo, Tamanho da Família, Educação, Ocupação, Renda, Etnia, Nacionalidade, Religião etc.
Empresas: Setor, Porte da Empresa, Número de Funcionários, Anos no Negócio, Faturamento etc.


• Estilo de Vida (O que eles fazem?). Ex.:
Pessoas: Passatempos, Hábitos ao assistir TV, Atividades sociais, Afiliação a clubes, Preferências para férias etc.
Empresas: Proteção do meio ambiente, Doações a eventos beneficentes, Investimento no treinamento dos funcionários, Oferta de benefícios aos funcionários, Promoção de funcionários da empresa etc.


• Personalidade (Como eles agem?) Pode-se classificar em cinco os tipos básicos de personalidade:
Inovadores (5% da população): Correm todos os riscos; Jovens e bem educados; Familiarizados com novas idéias e tecnologias; Têm computadores portáteis e estão conectados a redes; Informados por fontes externas.
Primeiros adeptos (10% da população): Líderes de opinião em suas comunidades; Avaliadores cautelosos; Abertos a argumentos bem justificados; Respeitados por seus companheiros etc.
Maioria inicial (35% da população): Evitam riscos sempre que possível; agem de forma deliberada; Não experimentam novos produtos, a não ser que se tornem populares etc.
Maioria tardia (35% da população): Céticos; Extremamente cautelosos; Desapontados com outros produtos; Relutantes com novos produtos, Respondem apenas à pressão de amigos etc.
Retardatários (15% da população): Esperam até o último momento; Esperam até os produtos ficarem desatualizados; Ainda hesitam! Etc.
O que está comprando?
Uma descrição de clientes baseada no que eles compram permite que você os veja de uma perspectiva com a qual está bastante familiarizada: seus próprios produtos e serviços. Depois de criar segmentos de mercado baseados no que seus clientes compram, você pode abordar as necessidades de cada grupo, modificando os seguintes aspectos de seu produto ou serviço.
Características
Embalagem
Preço
Opções de entrega
As características referem-se a todas as especificações de um produto ou serviço. Quando você agrupa os clientes em função das características do produto que eles procuram, descobre que os clientes têm muito em comum. Suas semelhanças incluem:
A freqüência com que usam o produto (pouco, moderadamente, muito)
Sua habilidade em usar o produto (novatos, intermediários, especialistas)
O que eles fazem com o produto (lazer, educação, negócios)
Que tipos de clientes são (consultores, revendedores, usuários)
A embalagem envolve muito mais do que caixa, o papel ou plástico. A embalagem refere-se a tudo o que cerca a oferta de um produto, incluindo:
Propaganda do produto (rádio, TV, revistas, cartazes, camisetas)
Promoções (vendas nas lojas, cupons, desenhos)
Marketing (resenhas em livros, campanhas telefônicas, endosso de celebridades)
Manutenção do produto (garantias, serviços de atendimento ao cliente, centros de serviço)
Mais uma vez, é comum os segmentos de mercado identificados com base nos critérios de embalagem refletirem atributos de clientes semelhantes aos segmentos baseados em características do produto: freqüência de uso, nível de sofisticação, aplicação do produto e tipo de usuário.
O preço de um tipo específico de produto ou serviço tende a criar diferentes grupos de clientes. Os clientes que são sensíveis ao preço estão em um segmento; os que estão dispostos a pagar por um certo nível de qualidade estão em outro. Mas o preço não é o único fator financeiro que pode levar a diferentes segmentos de mercado. Outros critérios incluem:
Financiamento disponível
Opções de leasing
Satisfação garantida ou seu dinheiro de volta
Acordo de troca
A distribuição e a entrega determinam como os clientes recebem seu produto ou serviço. Nesse caso, os segmentos de mercado baseiam-se em geral em onde os clientes compram, por exemplo:
Depósitos
Centros de desconto
Lojas de Departamento
Butiques
Catálogos
Internet
Os segmentos de mercado baseados na entrega também podem considerar outros critérios, como: disponibilidade total de horário (lojas de conveniência); disponibilidade total de local (postos de gasolina); disponibilidade garantida (vídeo locadoras); sensibilidade ao horário (floricultura, pizzarias, frutas e vegetais).
Por que está comprando?
Quando se trata realmente de satisfazer as necessidades dos clientes a longo prazo, você não pode se esquecer de fazer as seguintes perguntas:
O que seus clientes estão procurando?
O que consideram importante?
O que os motiva?
Qual é sua percepção das coisas?
Como fazem suas escolhas?
Quando agrupa seus clientes usando as respostas a essas perguntas, você cria segmentos de mercado baseados nos benefícios que os clientes estão procurando. Como esses segmentos de mercado descrevem seus clientes a partir do ponto de vista dos clientes, e não do seu, oferecem melhor oportunidade para que você satisfaça as necessidades específicas de um grupo inteiro de clientes.
3. Análise SWOT do Produto/Serviço
Avalie os pontos fortes e fracos dos seus principais concorrentes em relação ao seu produto/serviço. Dessa maneira, será mais fácil para você tentar tornar os pontos fracos deles em oportunidades e melhorar seu produto/serviço de maneira a tentar eliminar as ameaças dos concorrentes e os riscos envolvidos. Resumindo, faça uma análise SWOT do seu produto/serviço.
4. Análise da Concorrência
A concorrência deve ser avaliada em relação a produtos/serviços e à organização (nesse caso, sua análise já ocorreu na etapa de planejamento estratégico). De que maneira o produto ou serviço pode ser comparado ao do concorrente? De que maneira ele está organizado? Ele pode tomar decisões mais rápidas do que você? Ele responde rapidamente a mudanças? Tem uma equipe gerencial eficiente? A concorrência é líder ou seguidor no mercado? Eles poderão vir a ser os seus concorrentes no futuro? Consulte a seguinte lista de perguntas sobre a concorrência:
• Produto ou serviço
De que maneira é definido um produto ou serviço competitivo?
Como ele se parece com o seu e com os outros?
De que maneira ele é diferente do seu e dos outros?
A concorrência é especialista ou oferece variedade?
Quais características do seu produto ou serviço satisfazem seu mercado alvo?
Quais pontos fracos e fortes da concorrência você pode explorar?
Em que estágio tecnológico você se encontra em relação à concorrência?
Quanto inovador você é? Comparado à concorrência você se ajusta rapidamente às mudanças tecnológicas?
Que imagem o consumidor associa à concorrência?
• Preço
Qual é a estratégia de preço do concorrente?
Como é seu preço em relação ao do concorrente?
Que margens de lucro o concorrente pratica?
• Praça
Onde está localizado o concorrente?
Como é sua localização em relação à dele?
Ele tem espaço para crescer?
• Promoção
De que maneira a concorrência faz a propaganda?
Quanto eles gastam em propaganda?
Qual a mensagem?
A propaganda da concorrência é efetiva?
• Gerenciamento
Como é a equipe gerencial do concorrente?
Qual é seu conhecimento e sua competência?
Que políticas de recrutamento eles utilizam?
Eles oferecem treinamento ao seu pessoal?
Qual a política de salários?
• Finanças
O negócio do concorrente é lucrativo?
Qual o faturamento; com que volumes de venda; com que participação de mercado?
Eles investem em P&D?
Qual a estrutura de capital deles? E o fluxo de caixa?

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REPORTAGEM 2:

Guia de Negócios


De olho na questão financeira

Não importa se você está começando o seu negócio agora ou se o mesmo já está estabelecido. Na hora de pedir dinheiro emprestado, é importante que você tenha uma idéia bastante clara de como pretende utilizar e, eventualmente, pagar por esses recursos.

Os financiamentos devem ser utilizados para fortalecer o negócio e, quando for preciso, para garantir necessidades temporárias de caixa. Se a sua empresa enfrenta problemas e não está conseguindo vender o suficiente para pagar as suas despesas correntes, é preciso analisar se esse prejuízo operacional é algo passageiro ou permanente.

Quando os prejuízos operacionais não têm caráter temporário, é preciso rever a estrutura do negócio, já que levantar financiamento nesse tipo de situação pode não trazer uma solução de longo prazo. Caso se encontre nesta situação, avalie com cuidado se a sua empresa tem condições de arcar com esses pagamentos.

Faça sua lição de casa
Lembre-se que, se você não estiver convencido, provavelmente o banco terá ainda mais dificuldades em aprovar a liberação dos recursos. Ou, de maneira inversa, se você está convencido de que não haverá problemas, fica mais fácil justificar o pedido ao banco.

Nesse sentido, planejar a tomada de crédito é a forma mais eficiente de garantir a aceitação do seu pedido de crédito. Além de ter uma idéia mais clara do uso que pretende dar aos recursos emprestados, e do tipo de linha que pretende levantar, o empresário consegue avaliar melhor o impacto desta decisão nas contas da empresa.

É esse tipo de análise que os bancos conduzem, quando avaliam um pedido de crédito. Ser capaz de antecipar as dúvidas e questionamentos que podem ser feitos pela instituição financeira, certamente traz mais credibilidade ao empresário e, é claro, ao seu pedido de crédito.
Na hora de tomar dinheiro emprestado, planeje-se!

Por mais que a sua empresa esteja necessitando de um empréstimo, você nunca deve contratar uma linha de crédito sem antes dedicar algum tempo ao planejamento de sua decisão.

A primeira etapa do planejamento envolve a decisão de que tipo de crédito levantar. Uma vez que tenha claro o objetivo do porque precisa do empréstimo esta é uma decisão relativamente simples. Uma coisa é certa: nunca tome dinheiro emprestado se não sabe ao certo o que pretende fazer com ele.

Ao invés de resolver o seu problema, você pode acabar se complicando ainda mais, visto que muitas vezes a necessidade de capital de giro decorre apenas de problemas de gestão e do descasamento entre contas a pagar e a receber.

Capacidade de endividamento
Definir a linha mais adequada é uma parte importante do planejamento, mas o empresário também precisa contabilizar os custos da operação. Além dos juros, não deixe de considerar as tarifas e tributos incidentes no crédito. Do contrário, o dinheiro que entra no caixa do negócio sem controle acaba se transformando em mais despesas, sem necessariamente contribuir para o crescimento das atividades.

A primeira providência a tomar é definir a capacidade de endividamento da sua empresa. Em outras palavras, calcule quanto pode ser o seu comprometimento mensal com o pagamento de juros de forma a não pressionar demais a situação financeira do negócio.

Para se ter uma idéia mais clara, em geral, é recomendável que a relação entre o lucro da empresa antes do pagamento dos juros e as despesas financeiras previstas da empresa deve ser maior do que dois. A relação pode até ser menor, mas aí as contas da empresa podem ficar muito pressionadas, sobretudo, se o empréstimo for de longo prazo.

Como a prestação do financiamento é definida com base na duração do mesmo e nos juros cobrados, sendo que no caso de empréstimos de longo prazo, é possível se beneficiar de um período de carência, durante o qual a empresa não paga nada, o empresário deve entender muito bem os encargos envolvidos antes de levantar um empréstimo.

Fundos garantidores
Inúmeros fatores podem dificultar o acesso ao crédito por parte dos micro e pequenos empresários, como pendências jurídicas do negócio ou de seus sócios, falta de capital próprio, incapacidade de pagamento ou inconsistência do plano de negócio.

Um dos principais empecilhos, contudo, não se encontra nesta lista: trata-se da falta de garantia oferecida pelo empreendimento. No caso das grandes companhias que solicitam empréstimos, seu próprio patrimônio ou o faturamento futuro podem servir como viabilizadores da transação. Para os pequenos negócios, mesmo os formalizados e com bom histórico, quase sempre não funciona assim.

Para contornar esta restrição, alguns fundos garantidores foram constituídos no Brasil. É o caso do Fundo de Aval para a Geração de Emprego e Renda (Funproger), que tem como gestor o Banco do Brasil e utiliza recursos do Fundo de Amparo ao Trabalhador (FAT), podem garantir até 80% das operações de crédito. O Funproger se destina tanto a pessoas jurídicas, quanto físicas.

Há, ainda, o Fundo do Sebrae de Aval às Micro e Pequenas Empresas (Fampe), que viabiliza até 50% dos empréstimos, e o Fundo de Garantia para a Promoção da Competitividade (FGPC), voltado para linhas de crédito para micro, pequenas e médias empresas exportadoras.
Antes de abrir seu negócio, veja quanto terá que investir

Abrir um negócio próprio é algo no qual você vem pensando há muito tempo. Porém, os anos foram passando e você se acostumou à vida de funcionário. Agora, diante da falta de perspectiva profissional no atual emprego e da dificuldade de recolocação no mercado de trabalho, você está seriamente considerando a possibilidade.

Com uma idéia bastante clara sobre qual o tipo de negócio pretende abrir, você só se preocupa com os casos de amigos que viram suas economias evaporarem no sonho do negócio próprio. Mas não precisa ser assim! Basta se planejar e fazer as contas de quanto precisará investir, lembrando sempre de deixar uma reserva extra para surpresas. Assim você poderá evitar as temidas dificuldades financeiras.

Determinar ao certo quanto é preciso para abrir um negócio exige que você tenha uma idéia bastante clara do que pretende fazer. Para responder a esta questão, é preciso efetuar um planejamento financeiro do negócio.

Mesmo que você já esteja familiarizado com o setor em que pretende atuar, não se iluda. Montar um negócio exige um conhecimento profundo do setor, que a experiência enquanto funcionário muitas vezes não lhe garante.

Informe-se o máximo possível
Portanto, sua primeira providência, se quiser realmente ser bem-sucedido, é investir algum tempo no entendimento do setor em que pretende atuar. Você precisa estar informado sobre todos os principais fatores por trás do negócio, o que inclui a elaboração de uma pesquisa de mercado.

Desta forma, você irá se inteirar sobre as principais necessidades do negócio, tanto em termos de infra-estrutura, como em termos de quantidade e capacitação da mão-de-obra. Além disso, poderá conhecer a fundo seus competidores e respectivos produtos, assim como estabelecer um bom relacionamento com possíveis fornecedores.

Se, mesmo assim, não se sentir inteiramente preparado, é recomendável que busque ajuda especializada, podendo inclusive fazer alguns cursos de capacitação junto a entidades como o Sebrae (Serviço Brasileiro de Atendimento ao Micro e Pequeno Empresário). A entidade também oferece palestras gratuitas e essa pode ser toda a informação que você precisa para se sentir mais seguro.

Você precisa se sustentar!
A primeira coisa que se deve mencionar é que o custo de se abrir um negócio não deve ser visto como simplesmente aquilo que você irá gastar para instalar o negócio, o que engloba desde os gastos com compra de máquinas e equipamentos, até o investimento em estoques.

Por mais que seja fundamental analisar com cuidado todos estes gastos, é preciso pensar um pouco mais longe. Se você não tem uma renda alternativa e pretende sobreviver daquilo que o seu negócio render, é preciso contabilizar no investimento inicial suas despesas correntes por um prazo de pelo menos seis meses.

Se, no momento, você ainda está como estagiário em uma empresa de grande porte e vive com o salário de R$ 1 mil, então deve considerar como parte do investimento a quantia de R$ 6 mil, que servirá para garantir o seu sustento até que o negócio comece efetivamente a dar lucro. Esta, aliás, é uma perspectiva bastante otimista, já que o mais correto, na ausência de qualquer outro tipo de reserva ou renda adicional, seria juntar ao menos R$ 12 mil, ou seja, o equivalente a um ano de receitas.

Este é, na verdade, um erro bastante comum entre os novos empreendedores. Excessivamente otimistas com relação ao sucesso do negócio, acabam subestimando o montante necessário para o seu sustento. Em decorrência, acabam pressionados financeiramente, o que os leva a cometerem erros na gestão da empresa, já que passam a se concentrar excessivamente na geração de caixa.

Estimando o investimento fixo
Além dos gastos já mencionados, deve-se levar em conta os gastos com investimento fixo e capital de giro da futura empresa. Por investimento fixo entende-se a soma de todos os gastos que se precisa incorrer para começar a vender seus produtos, ou prestar seus serviços.

Neste contexto, devem ser incluídos no cálculo do investimento fixo: obras, móveis, máquinas e equipamentos, veículos etc. Contudo, é recomendável que faça uma reserva equivalente a 5%, no caso de gastos extraordinários na instalação da empresa. Isso significa, por exemplo, que, se estima que irá gastar R$ 100 mil, deve deixar de lado outros R$ 5 mil para emergências.

Não se esqueça do capital de giro
Mas, para funcionar, não basta que a empresa tenha instalações e máquinas. Também é preciso que produza e venda seus produtos. Ao capital necessário para garantir que isso aconteça, se dá o nome "capital de giro".

Apesar de sua importância para o funcionamento da empresa, não são raros os casos de empreendedores que negligenciam o total de recursos necessários para este fim. Ainda que a maioria dos empresários inclua em seu planejamento o gasto total com a produção, acabam se esquecendo que não basta produzir, é preciso vender. Para isso, deve-se levar em consideração os gastos administrativos e com vendas.

Da mesma forma, dada a dificuldade de se prever de maneira exata estes gastos, recomenda-se que seja feita uma reserva extra de cerca de 5% do total de capital de giro necessário. Faça suas contas de maneira realista: coloque no papel tudo o que é preciso gastar para efetivamente produzir e vender uma unidade do produto ou durante um mês.

Estabeleça uma meta para o período durante o qual quer ter certeza de cobrir as necessidades de capital de giro da empresa. Assumindo que queira cobrir estas necessidades por um período de três meses, e que o capital de giro preciso para um mês é de R$ 25 mil, então estamos falando que precisaria ter R$ 75 mil, valor que, acrescido dos 5% de reserva, equivale à cerca de R$ 79 mil.

Identificando alternativas
Assim, com base na pesquisa de mercado do setor e na análise de seus competidores, você pode ter uma idéia de quanto tempo será preciso esperar até que a empresa seja rentável.

A definição deste período será fundamental para o cálculo do capital a ser investido na empresa, pois irá determinar não só quanto tempo você precisará garantir seu sustento, como a necessidade de capital de giro. Daí a importância da pesquisa de mercado, antes de se abrir qualquer negócio.

Não necessariamente você terá como arcar com o investimento total necessário, sobretudo se este é seu primeiro negócio. Mas, pelo menos, terá uma idéia clara do quanto precisa, o que certamente facilitará a busca por financiamento ou, quem sabe, até mesmo de um sócio para o seu negócio.
Como os bancos avaliam os pedidos de crédito?

Se você já decidiu que efetivamente precisa levantar um financiamento, vale a pena entender como os bancos tomam a decisão de emprestar ou não dinheiro para uma determinada empresa. De maneira simplificada, pode ser dito que, antes de aprovar (ou recusar) um pedido de financiamento, os bancos levam em consideração as seguintes variáveis:
Análise do cadastro da empresa, dos sócios e dos avalistas;
Se a operação está de acordo com os critérios exigidos pelas linhas de crédito;
Definição das garantias sobre o financiamento e negociação com o interessado;
Análise de crédito baseada no projeto de viabilidade econômica e financeira da empresa.
O projeto de viabilidade econômica tem como objetivo acessar a capacidade da empresa de arcar com o pagamento dos encargos oriundos do empréstimo que ela pretende levantar. É nesta área que a adoção de mecanismos de gestão eficientes pode ajudar na obtenção do crédito.

A adoção de bons controles financeiros permite que o banco tenha um melhor entendimento do negócio e, conseqüentemente, uma menor percepção de risco do negócio, o que contribui para a liberação mais rápida dos recursos. Ser capaz de apresentar garantias, ou avais, também pode fazer a diferença na hora de pedir dinheiro emprestado.

Existem várias coisas que você pode fazer para aumentar as suas chances de sucesso ao pedir um empréstimo. Mas, talvez uma das mais importantes seja convencer a instituição financeira que você, enquanto empresário, é um "bom risco". Demonstrar boa capacidade de gestão das suas próprias finanças é, sem dúvida, um bom sinal, assim ter um bom histórico de crédito pessoal e contar com aplicações financeiras são pontos positivos.

Se for rejeitado, procure entender o porquê
Mas, se mesmo assim, você tiver seu pedido rejeitado, não desanime. Ao invés disso, fale com o gerente do banco e procure entender as razões desta decisão. Muitas vezes são pontos que podem ser resolvidos. Se não souber como proceder, procure ajuda junto a entidades especializadas como o Sebrae. Muitas faculdades de Administração de Empresas e Contabilidade também oferecem, através de empresas juniores, serviço de orientação para pequenos empresários.

Por último, lembre-se: os bancos têm todo o interesse de emprestar dinheiro aos empresários; isso é parte do negócio deles. Sua missão é demonstrar que não estão correndo riscos excessivos ao emprestar dinheiro para a sua empresa e você.
Como os bancos determinam taxa de juro de um empréstimo?

O primeiro conceito que deve ser explicado é o de taxa de juro. A taxa de juro nada mais é do que o custo do dinheiro, ou seja, quanto o banco com o qual a sua empresa levanta o financiamento cobra para emprestar o dinheiro.

Uma vez entendido o que é taxa de juro, resta discutir como ela é definida. Para tanto, podemos usar como paralelo o mecanismo de formação dos preços de venda de um determinado produto, pois esse conceito também vale para a determinação da taxa de juro cobrada em um financiamento. Afinal, como discutimos acima, a taxa de juro nada mais é do que o custo cobrado pelo empréstimo do dinheiro.

Componentes da taxa de juro
Na determinação do preço de um produto é preciso somar o custo de produção, o custo de venda e a margem de retorno do empresário. Da mesma forma, a taxa de juro resulta da soma do custo de captação do banco, do risco de crédito desse empréstimo e da margem que a instituição recebe por emprestar esse dinheiro. Abaixo iremos discutir com maior detalhe cada um desses componentes.
Custo de captação
O custo de captação pode ser comparado, no processo de produção, ao custo de matéria prima. Isto porque o custo de captação nada mais é do que o custo que o banco incorre para obter o dinheiro, que depois irá emprestar para a sua empresa. No caso de um empréstimo, a matéria prima é efetivamente o dinheiro que o banco possui e que está disposto a emprestar.

Porém, como o banco obtém o dinheiro que ele eventualmente empresta? Através dos depósitos feitos pelos seus clientes, ou através do levantamento de empréstimos no mercado. Pois é, quando você deposita um dinheiro no banco, pode ser dito que você, na verdade, está emprestando dinheiro a esse banco.

Dependendo da forma que você efetuar esse depósito, em conta corrente, em poupança, em fundos etc., o banco terá que lhe pagar uma remuneração. A remuneração média paga por um banco (ou instituição) pelos recursos que obtém de seus clientes (depósitos) ou de investidores (no mercado) equivale ao seu custo de captação.

Por exemplo, quando falamos que o custo de captação de um banco é de 1,20% ao mês, isto significa que, se somarmos todos os depósitos remunerados de clientes desse banco, mais as dívidas e obrigações que ele possui no mercado (pois, bancos também pedem dinheiro emprestado), então a taxa de juro média paga por todos esses recursos é de 1,20% ao mês. É como se você calculasse quanto paga em média de juros por emprestar dinheiro no cheque especial, no cartão de crédito etc. O seu custo de captação é a taxa média paga nestas várias formas de empréstimo.

Resta entender como é determinado o custo de captação de um banco. Algumas variáveis afetam esse custo, mas de maneira geral, pode se dizer que o custo de captação é função da taxa básica da economia, ou seja, da Selic, que discutimos abaixo.


Taxa básica da economia (Selic): Para quem não está familiarizado com o termo, a Selic é uma taxa usada como referência para determinar as demais taxas de juros do mercado, tanto as taxas cobradas nos empréstimos como as taxas pagas nas aplicações em renda fixa, depósitos etc. A taxa Selic é, portanto, o ponto de partida para a determinação das taxas de juros.

Risco de crédito ou inadimplência
Como discutimos acima, a segunda variável que contribui para a determinação da taxa de juro é o risco de crédito. Ao emprestar dinheiro para uma empresa, o banco (ou outra instituição financeira) que concede o financiamento corre um risco: o de não receber seu dinheiro de volta.

Acontece que se a empresa não pagar o empréstimo, o banco (ou outra instituição financeira) terá dificuldades para remunerar os depósitos de seus clientes, ou pagar os juros dos empréstimos que levantou no mercado, em resumo, de arcar com seus custos de captação.

Voltando à analogia com produção, é o mesmo que acontece quando você vende um produto, mas não recebe, e, portanto, enfrenta dificuldades para pagar seus fornecedores. No caso do banco, em que a matéria prima é o dinheiro, os fornecedores são os clientes do banco que depositam seu dinheiro, ou os investidores que compraram títulos de dívida desse banco.

Diante disto, fica fácil entender que, quanto maior for o risco de inadimplência (risco de não pagamento), maior será a taxa de juro que o banco irá cobrar para emprestar o dinheiro.
Ainda que o empresário não tenha como influenciar o custo de captação, ele certamente tem um papel fundamental na definição do risco de crédito ou inadimplência da empresa. Isso porque a adoção de um bom planejamento financeiro pode ajudar na obtenção do crédito. De fato, bons controles financeiros irão permitir um melhor entendimento do negócio e, conseqüentemente, uma menor percepção de risco, o que deve agilizar a liberação do empréstimo.
Linha de crédito: escolha depende de como recursos serão usados

Ter acesso a crédito é fundamental para qualquer empresa, afinal, para que um negócio cresça é preciso estar constantemente investindo na melhoria das suas operações. Entre as empresas de menor porte, levantar crédito bancário é a única forma de ter acesso a recursos de terceiros, afinal, normalmente não têm porte para emitir ações ou títulos de dívida no mercado financeiro.

O interessante é que, apesar de representarem 20% do PIB (Produto Interno Bruto) e 60% dos empregos do Brasil, as empresas de pequeno e médio porte recebem apenas 10% dos empréstimos produtivos concedidos no País.

Porém, muitas vezes, a dificuldade de acessar o crédito se deve à falta de planejamento do próprio empresário, que por não adotar controles financeiros eficientes não consegue comprovar a capacidade da empresa de quitar o empréstimo, e acaba tendo seu pedido negado.

O que você precisa?
Mesmo entre os que obtêm aprovação de crédito, não são raros os casos em que a operação acaba ocorrendo de maneira pouco planejada, seja pela inexperiência, seja pela necessidade imediata de recursos. Dessa forma, o resultado da transação, ao contrário de beneficiar o negócio, pode se transformar em mais uma dor de cabeça.

Antes de escolher a melhor opção de financiamento, ou até mesmo falar com o gerente do seu banco, é importante que o empresário tenha em mente o porquê de estar levantando o financiamento, uma vez que as linhas de crédito oferecidas no mercado variam de acordo com esta necessidade. Por isso, antes de levantar uma nova linha de crédito, o empresário deve se familiarizar com as linhas existentes, para poder identificar aquela mais adequada às suas necessidades.

Que linha de crédito escolher?
De maneira geral, as linhas de crédito são agrupadas de acordo com a utilização dos recursos, o que, por sua vez, acaba refletindo no prazo do financiamento. Abaixo descrevemos os dois tipos de crédito que um empresário pode obter. Vale notar que dentre de cada categoria existem várias opções de linha de crédito.
Capital de Giro
Indicada quando o empresário precisa de recursos para suprir alguma insuficiência de caixa da sua empresa, e tem como objetivo atender às necessidades operacionais da mesma. Os recursos em geral são usados para a compra de matéria prima, pagamento de fornecedores, salários etc.

Como atendem a necessidades imediatas do empresário, estas linhas oferecem prazos mais curtos. Dentre as modalidades mais conhecidas estão as linhas de Capital de Giro, as de Desconto de cheques ou títulos, as linhas de Conta Garantida, as de Hot Money e, é claro, as linhas de Cheque Especial.


Investimento
Por outro lado, as linhas de investimento são indicadas para quem quer recursos para montar, ou expandir seu negócio, o que inclui melhoria das instalações, incorporação de novas tecnologias, compra de equipamentos, etc.

Como o prazo desse tipo de linha é bem mais longo, é preciso analisar o retorno que o investimento irá lhe trazer. Em outras palavras, que tipo de aumento no faturamento esse investimento lhe trará, e como esse ganho se compara com os gastos que terá que incorrer por levantar o financiamento.

Fazem parte desta categoria de financiamento, as várias linhas de repasse de recursos do BNDES (Proger, Finame), o Cartão BNDES, sendo que nesse último os recursos devem ser empregados em compras de produtos de empresas cadastradas no programa, assim como as operações de leasing, ou arrendamento mercantil.
Definir a linha mais adequada é uma parte importante do planejamento, o empresário também precisa contabilizar os custos da operação, avaliar a capacidade de endividamento da empresa e, é claro, considerar a possibilidade de tomar garantias.
Como aumentar as chances de ter empréstimo aprovado?

O primeiro passo para aumentar as chances de ter o seu pedido de empréstimo aceito é passar a encarar a situação sob outro ponto de vista: o da instituição financeira. Além disso, é importante colocar por terra alguns mitos. Muitos empresários ainda acreditam que os bancos não querem emprestar dinheiro para empresas, sobretudo, as pequenas.

Mas não é bem assim. Afinal, emprestar dinheiro é parte do negócio dos bancos. Por acaso você conhece algum varejista que não queira vender? O que existe são varejistas que tomam precauções para não vender para clientes cujo risco de não pagar seja elevado.

O mesmo vale para os bancos. Eles tomam o cuidado de avaliar para quem estão emprestando a quantia; afinal, não querem perder dinheiro. Portanto, cabe a você, empresário, demonstrar que será capaz de arcar com as suas obrigações. Abaixo algumas dicas do que você pode fazer para demonstrar à instituição financeira que vale a pena emprestar dinheiro para a sua empresa:
Elabore um plano de negócios
Se você está começando um negócio ou ainda conta com uma empresa pequena, é importante elaborar um plano de negócios. Esta não é uma tarefa fácil, mas fundamental. Sem um plano de negócio, você não só enfrenta mais dificuldades para obter um empréstimo, como também corre o risco de ver o seu negócio fracassar.

O plano deve conter informações detalhadas quanto ao que pretende fazer com o dinheiro, como pretende utilizá-lo nas atividades da empresa, tipo de retorno que espera ter etc. Muitos empresários dedicam muito tempo aos números e se esquecem de fazer um bom sumário. Estas páginas iniciais são de extrema importância, pois é com base nelas que a primeira impressão se forma. Lembre-se que o analista de crédito precisa avaliar muitos pedidos, e não apenas o seu. Ser capaz de convencê-lo da atratividade do negócio no sumário é seu maior desafio.


Invista seu próprio dinheiro
Outra forma de demonstrar comprometimento é colocar dinheiro próprio no negócio. Em geral, as instituições financeiras preferem quando o empresário coloca ao menos 25% do capital necessário para a abertura do negócio.

Lembre-se: o objetivo é demonstrar que o risco de emprestar dinheiro é aceitável. Neste sentido, contar com sócios, garantias ou aval de outras instituições também ajuda, pois demonstra que o risco está sendo compartilhado e, em caso de perdas, elas podem ser recuperadas.


Invista no seu histórico de crédito
Antes de tomar dinheiro emprestado para o seu negócio, é importante que você avalie qual a situação do seu histórico de crédito. Lembre-se que boa parte do sucesso de um negócio depende da sua capacidade como empreendedor, o que inclui suas habilidades na gestão de dinheiro. A melhor forma de avaliar isso é analisar o seu histórico de crédito pessoal.

Não confunda histórico de crédito com dúvidas. Você pode não ter dividas no momento, mas seu histórico pode indicar que, no passado, você atrasou algum pagamento. Nesse caso, inclua junto com o pedido de crédito uma carta explicando as circunstâncias em que aconteceu o atraso: isso pode diminuir o impacto negativo do fato.

Tentar esconder problemas passados não é o melhor caminho: seja sempre honesto sobre o seu histórico de crédito. O credor pode obter esta informação, e se descobrir algo errado, que você não informou, é bem pior.


Alugue, não compre
Muitos empresários optam por comprar o imóvel onde pretendem abrir a empresa. As razões para isso são muitas. Uma delas é que acreditam estar mais seguros desta forma. Afinal, na pior das hipóteses, se a empresa fechar, ainda têm o imóvel.

Por mais que você acredite que, para os bancos, ter o próprio imóvel possa ser um bom sinal, a verdade é que eles preferem que esse dinheiro seja colocado em ativos, que podem render dinheiro para a empresa, como máquinas, estoques etc.

Outro ponto importante: ter um escritório novo e aconchegante pode sim atrair clientes, mas é preciso cuidado para não perder o controle. Usar o dinheiro do empréstimo para renovar o escritório também não é visto como um bom uso dos recursos.
Mas se, mesmo assim, você não for bem-sucedido, lembre-se: os empréstimos bancários, ainda que mais comuns, não são as únicas alternativas de financiamento existentes. As cooperativas de crédito, você também pode recorres ao microcrédito e aos fundos de capital de risco.
Garantias facilitam a tomada de crédito

Um dos fatores que influenciam o custo dos empréstimos é, sem dúvida, o risco da empresa não efetuar o pagamento das prestações em dia. A adoção de mecanismos de controle eficientes certamente contribui para diminuir a percepção de risco da empresa, mas, em alguns casos, é preciso oferecer garantias.

As garantias permitem o ressarcimento, integral ou parcial, das perdas da instituição financeira em caso de inadimplência da empresa. Abaixo discutiremos as principais formas de garantias oferecidas pelas empresas.

Aval
Trata-se de uma garantia dada por uma pessoa física (ou jurídica), que se responsabiliza pelo pagamento da dívida, caso o tomador do crédito não honre seu compromisso. Para tanto, é preciso que o avalista consiga comprovar que poderá honrar o compromisso através de patrimônio, inexistência de restrições cadastrais etc.
Fundo de aval: o fundo de aval é um instrumento financeiro criado por Prefeituras, Estados, Federações de comércio e indústria e o Sebrae (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas) para prestar garantia (total ou parcial) de empréstimos levantados por MPEs que não consigam apresentar outras formas de garantia para o empréstimo. Em troca do aval, a empresa paga uma taxa que varia entre 1% a 3% sobre o valor garantido.

Aval solidário: diferente do aval tradicional, no aval solidário pessoas de uma mesma comunidade mutuamente avalizam uma operação de crédito. Nesse tipo de aval, se uma pessoa do grupo não cumpre seus compromissos, todas as outras são solidariamente responsáveis.
Caução
Nesse caso, a empresa coloca duplicatas, notas promissórias, direitos de crédito e direitos de aplicações financeiras como garantia do pagamento da dívida. Caso a dívida não seja paga no prazo acertado, a posse definitiva da caução passa a ser do banco (ou instituição financeira).

Hipoteca
Nesse tipo de operação, o pagamento da dívida é garantido com um bem imóvel. Embora conserve a posse do bem, a empresa só readquire sua propriedade após a quitação integral da dívida. Se a dívida não for paga, ou se for paga uma parte dela, ao fim do prazo contratado a instituição pode assumir a propriedade do bem.

Penhora
A empresa entrega um bem móvel à instituição financeira como garantia de pagamento da dívida. Caso a dívida não seja quitada no prazo estabelecido, a instituição financeira recebe a posse definitiva do bem penhorado.

Alienação fiduciária
Ao contrário do que ocorre na penhora, nesse tipo de garantia a empresa transfere a propriedade de um bem móvel à instituição financeira, sendo que a empresa continuará utilizando o bem, mesmo estando alienado. A propriedade do bem só é devolvida para a empresa depois que a dívida for paga.

Seguro de crédito
Nesse caso, a empresa faz um seguro com a finalidade de cobrir as garantias exigidas pela instituição financeira. Se a dívida não for paga integralmente ao fim do prazo contratado, a instituição pode exigir o pagamento da seguradora.

Answer 2

Levantar as reais necessidades, convocar a equipe interessada pela a realização das ações, traças metas e executá-las..

Answer 3

procure o sebrae mais p´roximo ou mesmo pelo site. eles podem realmente t auxiliar. boa sorte

Answer 4

Ah! Muito fácil!

Escolha o produto com base no que é mais fácil de vender no mercado. O que se vende BASTANTE!
Descubra o que a indústria escondeu no produto como estratégia para garantir a produção, esconda isso do cliente, exagere as qualidades, demonstre as facilidades, oferte-o e receba!
Alie-se ao concorrente.
Chantageie e o produtor.
Receba o RESTANTE.
Passe a produzir.

Answer 5

compre um livro a respeito, se não tiver grana, vai quebrando o galho com o seguinte: imagine tudo que te atraiu no seu produto, procure pessoas iguais a você e oferte a eles a mesma argumentação que te convenceu, não esqueça de argumentar com um pouquinho de conhecimento em PNL para saber em qual canal agir.

Answer 6

Bruno, estou à sua disposição profissionalmente, para serviços de consultoria, desde que o salário seja compensador.