要如何寫保險專題之問題..20點

Question

(1)因為我將申請保險系就讀,需要繳交一篇相關文章,根據你對保險的專業,你認為我要寫就讀\"動機\"與\"目的\"時,該如何下筆(2)你對於未來保險的發展及趨勢,你有特殊的看法嗎?非常謝謝你的回答!

Answer 1

　台灣保險環境的快速變遷，保險商品種類日趨繁多，加上金融機構的整合，跨業行銷的崛起，壽險業務員不僅要面臨多元化專業環境的加速到來，更要承受銀行通路的直接衝擊。壽險業務員要如何因應大環境的改變，加強自我競爭能力，期能在保險這塊大餅上長久分一杯羹，將會是從事壽險業務的人員最應優先考量的問題。面對這樣的趨勢，現今壽險業務員應該具備何項專業能力與觀念，才能在詭異多變的環境裏求生存。
　　金融環境的改變間接影響壽險業務員的生存，根據中華民國人壽保險商業同業公會的統計（詳請參閱表一），台灣地區人身保險業業務員每年新登錄人數在民國八十七年為七萬四千餘人，民國九十年尚有五萬九千餘人，但民國九十二年最新資料卻顯示，登錄人數只剩下三萬九百餘人。登錄數量正呈現逐年遞減的現象，此現象意味著壽險業面臨大環境的變遷，經營較以往困難，也較無法吸引新進業務員從事壽險銷售工作。對壽險業務員而言，環境的轉變是危機也會是轉機，只要壽險業務員能培養自我實力加強專業，依然能在困境中求生存。
　　壽險業務員除了在品格操守上須達到一定的水準，堅持誠信原則與服務熱忱外，還必須取得保險商品銷售資格證照，並隨時瞭解最新修訂的保險法規。然而，壽險業務員要能在競爭激烈的保險界中佔有一席之地，就必須要能不斷的自我充實，增進專業能力，培養正確的銷售觀念才不會被輕易淘汰。以下將分別論述壽險業務員應具備之銷售觀念及專業知識：
一、 正確銷售觀念
　　壽險從業人員要在自我領域中站穩腳跟長久生存，最務實的考量即是，如何在銷售生涯中長久締造銷售佳績。然而，銷售技巧的使用並非是不擇手段，以不當銷售的方式一味的盲目追求業績，甚至為了業績造成銷售糾紛。目前，國內針對壽險業務員所舉辦的測驗只有人身保險業務員測驗、人身保險業務員中級專業課程測驗與投資型保險商品業務員測驗，壽險業務員即使通過測驗仍是無法充分學習到銷售商品時所需的技巧與智能。壽險業務員大多仰賴壽險公司的教育訓練來培養銷售技巧。各個壽險公司所提供的訓練有時候不一定能滿足求知慾望深切的業務員，這個時候業務員就需要尋求其他管道來提昇自我專業能力。
　　除了基本的保險商品知識外，壽險業務員首當需要的是一套觀念完整且有系統的銷售技巧課程，這樣的課程並非只是教導業務員銷售話術，而最重要的是要教導業務員如何從客戶需求導向為基礎，以有效的溝通模式與同理心去發掘客戶的需求，從評估風險到提供最適當的保險商品，都要秉持著遵守職業道德操守，讓客戶購買最適合自己的保險商品而非是最受歡迎、最讓業務員獲利的產品。正確之銷售技巧的運用會讓業務員建立長遠的客戶關係，穩固客源創造出雙贏的局面。
二、 完整專業知識
　　壽險業務員擁有高超的銷售技巧，建構開拓個人業務市場的策略，接著就必須以專業知識的追求來奠定職業生涯的根基。對壽險業務員而言，專業知識的培養最核心部分就是對商品的熟稔程度；不僅如此，業務員也要有嗅出潛力保險商品的敏感度，明瞭現代人生活之變革與人口結構之改變所衍生出的保險需求。
　　台灣地區由於低死亡率、低出生率的影響，人口結構呈現人口老化的現象。民國82年我國65歲以上老年人口佔總人口數之比重為7.10%，比值首度超越7%，正式成為聯合國世界衛生組織所界定的「高齡化社會」。人口老化的現象有漸趨嚴重之走勢，截至民國93年底，65歲以上老年人口佔總人口之比重已達9.48%，依據行政院經建會統計推估，預計至民國113年，65歲以上老年人口佔總人口之比重將高達18.8%，約佔總人口的四分之一。人口結構的加速老化已漸漸產生許多問題，這些都是壽險業務員不容忽視的重要議題與商機。
　　因應人口老化，有那些保險商品會漸趨蓬勃發展？壽險業務員應該加強充實那方面的專業知識，藉由掌握未來保險趨勢，讓自己立於不敗之地。首先，壽險業務員需要特別重視因國人平均餘命延長而衍生出對退休生活規劃的大量需求。
　　壽險業務員在為客戶做退休生活規劃時，其中必定會牽連到客戶在健康方面與資金方面的需求，因應這兩方面的需求，有兩項保險商品預期將會成為未來當紅的明星產品。為何這兩項商品的重要性會特別突顯？其說明將分述如下：
1. 長期看護保險
　　科技發達，醫藥進步，人民平均餘命不斷延長，但疾病型態卻有慢性化的趨勢，很多老人活得久卻也飽受疾病纏身之苦，生活起居需要有人照料，人口老化帶來了老人安養問題；此外，社會少子化的結果也形成獨居老人比例增加，這些因素導致長期看護需求的暴增。
2. 年金保險
　　依據內政部統計處的資料，國內六十五歲以上銀髮族主要經濟來源以子女奉養者佔51.72%，數據顯示，現代人的生活除了要提供子女龐大的教養費用外，更要照顧年邁的雙親，若是未提早做好理財儲蓄規劃，勢必會被高負擔的生活壓力所擊潰。
社會進步，經濟發展，現今的壽險業務員不僅要有全面性保險商品知識，亦要涉獵財務知識培養財務專業能力，成為全方位的壽險規劃師，才能滿足現代客戶多方面的要求。若是想要從事壽險行銷者，一定要有洞悉時代變遷的靈敏度，瞭解以上所述正確銷售觀念的重要，並加強培養專業知識，方能穩定職業生涯之根基，如此職業生涯才會長久穩健而不輕易被擊垮。

2006-05-04 21:12:09 補充：
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