商場上談生意成功的技巧？

Question

要談成一筆生意有什麼技巧呢？
有個新客戶要跟我買東西，但有一些因素讓他覺得完成交易有困難
那是他們自己內部的問題，我幫不上忙
雖然我覺得他們很想買，但礙於眼前的難題讓他們一直處在觀望的態度
其實我也很想趕快賣掉，時間拖越久對我越不利
我該怎麼作(談判)才能加強他們想要購買的決心，促使他們趕快解決問題呢？
有朋友叫我乾脆跟他們說快斷貨，然後一口氣把價降下來，但這樣好嗎？

真是抱歉~問題內容不清楚@@~雖然我也沒辦法說得很明白>"<
是這樣的~
現在有一個商品，A廠生產的品質及口碑是眾所皆知，但是價格高
而B廠也有生產相同商品，但評價較低，成本也低
而這個新客戶，一直以來都販售B廠的產品以減少成本提高利潤(可能也有偷打著A廠的名號吧)
最近不知為何想賣A廠的產品~所以找上我們~

一開始他們對報價有意見，因為成本幾乎高上一倍
後來談到進貨方法時，他們也有意見
他們想要透過第三者進貨，原因是直接跟我們叫貨手續太麻煩
只是透過第三者，必定會加重他們的成本(要被抽一手)
所以我強烈建議他們自己做，因為根本也不是太麻煩
最後我們決定各自回去想辦法解決這問題，再詳談

後來我找到對他們很有利的方法，告訴他們之後又沒下文了...= =
他們好像不急著現在買~但我不想拖太久...
果然是因為價格的問題嗎？可是我給他們的金額已經快到底了耶
A廠跟B廠的東西價格~我認為他們多少心裡會有底才對
現在看了報價才喊太貴，有點不是很合理...
當初他們表現出的也是強烈想要購買的決心...
被他們搞糊塗了=.=
我應該怎麼跟他們談~才能完成這筆交易呢？

Answer 1

請問你的客戶是公司還是個人? 內部問題是什麼? 請提出供大家研究.

2006-03-14 19:16:31 補充：
由你的問題描述來看, 有幾個關鍵的問題點需要跟對方確認. 1. 零件承認 : 尤其是電子零件及元件, 通常都要經過數個單位的認證, 以確保使用的規格相符, 安全性也沒問題. 甚至國際大廠下OEM訂單時, 也會指定供應商及規格. 並不是說任何供應商都能賣進去的. 如果是零件未承認, 那不管你的報價多低, 對方都不敢下單給你. 此時的重點就在於零件認證的取得, 要聯絡的單位是設計單位, 而非採購單位. 2. 採購習慣 : 其實任何廠商在採購方面, 必定有固定採購的對象, 雙方關係深厚, 信賴感是新供應商不能比的. 要切進去要從KEY MAN 下手, KEY MAN可能是主管, 也有可能是資深採購, 總之就是有權限批准訂單或是能影響上級決定的人. 如果不跟KEY MAN 打好關係, 不論下面的人有多心動, 這張訂單都不會批准下來的.可以試著與對方主管聯絡, 由上至下來遊說.3. 知名度 : 如果今天要銷售的貨物或是供應商知名度不高, 那對方還是會心存疑慮. 此時可以在不違反與其他客戶的保密協定的前提下, 透露一些訊息說明市場的接受度. 客戶在獲知其他人也有買的情況下, 購買意願會提高許多.4. 單價 : 不可否認, 價格確實是非常重要的關鍵. 但是我並不建議降價太多, 尤其是主動降價. 人的心理很奇怪, 他會希望以低價買到好貨, 但是廠商主動提出低價卻會帶給人廉價品或是瑕疵品的感想. 此時可以先設定底價, 與對方商討, 交涉, 讓廠商認為這個價格是我努力爭取談到的.他就會認為他以優惠價格買到好東西.5. 持續性 : 影響廠商購買慾的因素中, 供應的持續性也是很重要的,除了極特殊的情況, 很少有生意是只做一次, 下次就老死不相往來. 但是供應方是否能持續不斷的供貨? 還是賺了這一票, 就變成失蹤人口了. 採購也會考慮此事, 這也是大廠的貨會比較好賣的原因之一. 要跟採購持續溝通, 消除他的不安. 他才會有意願跟你買.由於不太了解你面臨到的問題, 僅就一般狀況回答.

2006-03-15 21:27:29 補充：
從你說明的內容, 可能你被對方耍了一招. 一開始對方可能接到他們的客戶委託要做[整料進貨], 就是整個組裝零件或是組成產品都由這家公司整批買進, 再一次出給他們的客戶. 這是台商會做的生意. 其中A廠的產品是指定用料, 他們的客戶強烈指定要用. 但是接下來就有3種可能.

2006-03-15 21:27:58 補充：
1. 對方並不只跟貴公司詢價, 尤其是A廠的產品並不是由你們獨家代理時, 他同時跟多家詢問, 結果有別家報的價格比你低, 或是同意其他條件, 比如說付款的票期可以比較長. 對方就跟別家買了. 2. A廠的產品既然比較貴, 對方也有可能拿A廠及B廠的價格, 給他們的客戶做了價格案, 結果他們的客戶改變心意, 改用B廠的產品.

2006-03-15 21:28:24 補充：
3. 對方找到其他廠商願意答應他們的條件, 有時做生意別太老實, 一般公司都喜歡跟原廠或是總代理商買東西, 這樣價格才會低, 售後服務也有保障. 但是對方卻是一開始就要找仲介, 可能其中有什麼隱情. 結果你只想到要為對方公司省錢, 而不是答應研究對方的要求, 於是.....

2006-03-15 21:33:38 補充：
當然, 也有可能對方在試探你的底價, 看看有沒有再降價的可能. 做買賣時, 沒有任何採購會覺得東西太便宜, 即使你提出的價格已是市場最低價, 他一樣會嫌貴, 要跟你殺價. 或者是玩兩面手法, 拿你的價格作為跟別家砍價的依據, 再用別家的價格要求你再降價. 這是某些廠商慣用的手法.

2006-03-15 21:44:46 補充：
如果這家客戶是值得投資的大客戶, 第一次交易犧牲一點, 以後再想辦法從其他生意賺回來也是可以考慮的. 但是如果這張訂單沒什麼利潤, 而且只是單一個案, 其實你就要認真考慮要不要繼續談下去. 可以先試著邀採購吃飯, 探探他的口風及心意, 如果採購願意接受招待, 這代表有活動的空間. 如果採購拒絕, 而且態度不變, 那就要考慮終止商談的可能性. 當然, 要招待客戶是在能報公帳且公司准許的前提下進行.