Pourquoi la veille commerciale est-elle nécessaire pour évaluer une performance commerciale?
2006-11-30 21:31:33 · 8 réponses · demandé par stef74 1 dans Entreprises et finance ➔ Publicité et marketing ➔ Publicité et marketing - Divers
La veille environnementale correspond à l'étude du marché et de son environnement. Elle étudie donc les 5 variantes du marché :
- les entrants potentiels
- les fournisseurs : il faut voir quel est le pouvoir de négociation de l'entreprise par rapport à ses fournisseurs)
- les clients : quel est le pouvoir de négociation face aux clients
- les substituts : quels sont les produits qui peuvent combler l'attente de nos clients
- les concurrents du secteur : quelles sont les rivalités entre les entreprises.
La veille concurrentielle correspond à l'étude de la menace des nouveaux entrants, la veille technologique à celle des substitus, et la veille commerciale étudie les menaces de la clientèle et des fournisseurs.
La veille commerciale est alors un excellent outil pour produire et vendre mieux, en connaissant au maximum les acteurs de la réussite commerciale, les besoins, leurs attentes, leurs motivations (d'achats notamment pour les clients), les changements de comportement ... et donc si ton entreprise est performante ou pas. Mais c'est la connaissance de l'ensemble du marché qui te rend performant.
2006-11-30 22:03:14 · answer #1 · answered by Nico Einherjar 4 · 1⤊ 0⤋
La veille concurrentielle (et technologique) permet par définition de mieux connaître son marché, ses compétiteurs, leurs offres de service (caractéritiques produit, prix, publicité/promotion, canaux de distribution) et permet donc soit d'anticiper sur une évolution qui échapperait aux autres soit de répondre à une attaque que l'on n'aurait déceler autrement que tardivement (pertes de parts de marché par exemple).
2006-12-01 05:36:51 · answer #2 · answered by mwouarf 7 · 2⤊ 0⤋
Bon point pour mwouarf.
Pour compléter je dirai que l'intéret de la veille (ici commerciale) est autant dans l'aspect "réactif" (répondre à un changement du marché qui serait "subi") que "proactif" (comprendre comment le marché évolue et évoluera et ainsi soi même le faire changer (là on ne subit plus, on agit))
La nécessité de la veille commerciale?
Et bien, justement, elle relève du fait qu'une entreprise se doit de maîtriser le plus possible son environnement. Elle doit pour se faire le connaître, le comprendre et le prévoir. Meilleure sera sa veille, meilleure sera sa connaissance du marché, meilleure seront ses décisions et politiques commerciales.
2006-12-01 05:48:33 · answer #3 · answered by D C 4 · 1⤊ 0⤋
La veille quelque part, c'est être au courant de toutes les oportunités. Hors quand on évalue une perf commerciale, il faut la comparée avec ça. Savoir si on a bien profité de toutes les oportunités. En outre la veille est par def liée à la stratégie, et en terme commercial lorsque l'on remporte un contrat les 2 choses à regarder sont le cash, et est-ce que cette vente a une importance stratégique. Sans veille stratégique on en sait rien, on est dans le flou.
Ce qui est malheureux avec la veille c'est le nom, ça fait un peu roupillon!!
2006-12-02 12:00:33 · answer #4 · answered by balibalo1fr 4 · 0⤊ 0⤋
La veille concurrentielles est indispensable pour être sur que on offre (mix marketing) correspondent toujours aux attentes des clients...
il faut faire attention surtout aux prix, aux nouveaux produits, au nouveaux entrant, aux innovations technologiques...
Pour cela il faut faire une analyse SWOT de temps en temps (Force / faiblesses - Menaces / Opportunités) :
http://erwan.neau.free.fr/Toolbox/Analyse_SWOT.htm
http://www.12manage.com/methods_swot_analysis_fr.html
En plus de cette analyse ponctuelle il faut faire une veille concurrentielle quotidienne pour surveiller son marché, avec par exemple des outils
Http://www.conseilsmarketing.fr
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Comment faire simplement de la veille concurrentielle ?
Il est devenu essentiel de faire de la veille concurrentielle, aussi bien sur son secteur, que sur ses concurrents ou tout simplement sur son métier.
En pratique, la veille peut prendre plusieurs formes:
1- Le faire soit même (long et incertain !).
2- Utiliser un logiciel de veille concurrentielle (google avec les mots clés à surveiller, Vigilus Smart pour surveiller les modifications sur le site de son concurrent...).
3- Prendre un cabinet de veille concurrentielle: il vérifie les dépôts de marque (www.inpi.fr), les embauches de salariés sur les sites des concurrents, fait passer des entretiens d'embauches fictifs aux salariés (déjà vu...), fait des organigrammes, étudier le bilan sur http://www.societe.com/, lire les communiqués de presse et articles de presse...
Il faut distinguer :
-L'info "Blanche" (dispo sur le site du concurrent, dans les articles de presse...).
- Les infos "grises" (faire des entretiens d'embauches aux salariés de ses concurrents, interroger ses partenaires et revendeurs...)
- Les infos noires: c'est de l'espionnage industriel... A ne pas faire bien évidemment !
Pour faire soit même sa veille technologique et concurrentielle il existe de nombreux outils:
Les logiciels de veille concurrentielle.
Le temps c'est de l'argent, il faut donc une solution simple et pratique. Heureusement il existe des outils totalement gratuit. Voici plus connues:
www.google.fr avec son système d'alertes via mots clés.
Les informations envoyées par google sont issues des sites web, blogs, articles de presses... indexées par le moteur de recherche selon des mots clés définis... Il faut donc les choisir avec grand soin pour éviter soit d'être débordé d'alertes ou au contraire n'en recevoir quasiment jamais. A privilégier les mots clé ciblés entre guillements (ex: "nom du produit du concurrent").
Pour gérer des alertes cliquez sur : http://www.google.fr/alerts?hl=fr
www.pragtec.com avec Vigilus Smart (surveillance des changements sur les sites Web).
C'est un logiciel vraiment simple: il suffit de lui indiquer quel site surveiller, et tous les matin au lancement de votre PC le Vigilus vous indiquent quelles pages ont changées (surlignement en jaune)! Il ralentira un peu votre connexion au démarrage, mais c'est vraiment un très bon outil (Nb: attention, si vous surveillez un blog il indiquera tous les changements, y compris le compteur du nombre de lectures d'un article... ).
Les newslettters.
Il est indispensable de s'abonner aux newsletters professionnelles de son secteur, et aussi aux newsletters destinées à vos clients (cela permet de voirs les pubs de vos concurrents et les votres).
Je recommande l'inscription à 3 ou 4 newsletters maximum, sous peine de ne pas avoir le temps de les lire. Pour gagner en efficacité je vous conseille de ne PAS lire vos newsletters le matin, mais de les réserver pour le moment de la journée où vous êtes moins occupé dans la journée.
La revue de presse.
Il faut s'astreindre à lire votre presse spécialisée pour rester toujours informé et à la pointe de la technique. Lire 1 ou 2 magazine est amplement suffisant. Mon conseil c'est de transporter toujours avec soit un magazine, un livre, un article, une revue de presse... afin de pouvoir le lire dans le métro, dans la voiture, en attendant chez le médecin... c'est toujours mieux que de regarder le plafond ou Le Figaro d'il y a 3 mois...
Selon les secteurs d'activité il est intéressant de surveiller aussi la presse juridique (ex: www.rfconseils.com ... ). Un simple abonnement à une newsletter vous donnera les grandes actualités juridiques.
Les "clients mystères" et autres "informateurs" sur la concurrence.
Il ne faut pas hésiter à s'informer sur ce que font ses concurrents. Pour cela il est indispensable de s'abonner à leurs newsletters et de s'inscrire comme prospect/client. Comme cela vous serez aux courant de leur mailings, de l'évolution de leur gamme de produits...
Les autres sources informations: mailings, prospectus
En tant que spécialiste, il faut savoir rester à l'écoute: lorsque vous recevez des pubs dans votre boite aux lettres, que vous êtes démarché, que vous regardez une publicité dans un magazine... ouvrez l'oeil ! Et n'hésitez pas à déchirer un article pour y réfléchir à tête reposer pour savoir comment l'adapter à votre métier : Toutes les bonnes idées sont bonnes à prendre !!
L'idéal est de se faire un book avec le meilleur des pubs ou articles les plus intéressants.
2006-12-01 17:20:41 · answer #5 · answered by ConseilsMarketing.fr 6 · 0⤊ 0⤋
est ce que tu peu répéter la question ?
2006-12-01 05:43:15 · answer #6 · answered by casimir_22000 2 · 0⤊ 2⤋
seule la prospection téléphonique te fera faire du business
t'as appelé combien de personnes ce matin et tu as obtenu combien de RDVs ?
:)
2006-12-01 05:35:59 · answer #7 · answered by back up 2 · 0⤊ 2⤋
c'est quoi la veille
2006-12-01 05:34:29 · answer #8 · answered by BLEU LAGON 7 · 0⤊ 2⤋