談判高手應具備的條件?

Question

談判高手應具備的條件?
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Answer 1

企業談判 從不說起

前一陣子我請著名的談判專家劉必榮博士為我們公司的部門主管們上了一天的「企業內部談判技巧」課程，藉由課程分享與案例演練，參與的主管們對於談判與溝通的技巧、談判的要件與說服的方法等皆感獲益良多，但大家也都承認，「談判」不僅是一種目標導向的策略作為，更是一門掌控情緒、語言與謀略，需要不斷反覆演練的高深藝術。

在我們每天日常生活中，都在不停地嘗試達成各種協議，小至買東西時與商家店面的討價還價、或家人決定去那一家餐廳用餐的溝通協調、公司決定員工旅遊地點的選擇過程、廠商的採購洽談、跨部門間的整合談判、乃至於企業動員龐大的商業談判等，談判的機會無所不在。如果仔細算算我們一星期要處理多少次談判，答案可能讓你大吃一驚。

最近看了吉姆.坎普(Jim Camp)所著之『從「不」說起！』專家私房談判術一書，該書對「談判」又有了不一樣的闡釋與啟發。作者吉姆提出了一種逆向思考的模式，他認為：『「談判」就是兩造或更多方的協商，各方都有否決權利。』作者指出：過去以來，「雙贏」一直是談判推崇的理想目標，也常被認為是達成交易的最佳方式，但作者以其多年的談判經驗指出，雙贏經常是一輸一贏，它只是談判高手勸誘毫無戒心的對手，早點妥協的工具。因為雙贏的心態，常令人鼓勵不必要之妥協，甚至可能只是感情用事而非理智行事，很多公司的業務人員都執著於雙贏的談判策略，所以每有機會便藉由尋求妥協爭取業務，但事實上可能只是在做不必要的退讓，而以雙贏為冠冕堂皇之藉口。

作者以其豐富的商業談判經驗，從技術面的角度切入，告訴大家談判高手的致勝秘訣應該是不斷給對方說「不」的機會，因為唯有「不」才能直搗問題核心，拉開談判大門。書中教導讀者在談判時要專注於可控制的方法、目標與行為，而忽視不可控制的結果，因為過度重視結果，可能導致談判一敗塗地。談判就必須養成紀律，小心並且明確地依既定步驟進行，不要急於渴望成交而達成妥協。同時談判者更要讓對手感到安全感，願意卸下心防，並永遠讓對手有面子；唯有從對方的觀點、思考出發，才可以快速進駐對方的世界；作者並再三強調渴望成交會失去掌控權，讓人作出錯誤的決策。

過去幾年間，我與我們公司的談判團隊陸續完成了幾件保險公司的合併專案，而今回想起來，再去印證吉姆.坎普所討論的談判策略，我發現以「不」為核心的談判態度，似乎的確可以幫助我們更快速地發現問題所在，並掌握主導權，為己方爭取最大利益。但我也認為在談判過程中不能全盤否決「是」的必要性，有時候適時的說「是」，製造對手的舒適感，不僅有助於談判雙方的氣氛，更會產生臨門一腳的助力。當然，任何談判者，都要有談判不成就破局的心理準備與魄力，不能為了過度渴望成交而做出無謂的犧牲或讓步。

從中國老祖宗的「孫子兵法」、「三十六計」到國外的談判專書，談判這門學問，從古到今，無論國內、國外，一直都為大家所廣為討論。既然我們每天都免不了「談判或協議的過程」，那麼，大家不妨將這些談判的理論和智慧的謀略應用於人生戰場中，藉此啟迪和增強自己的應變能力，相信可以幫助我們擁有更寬廣的思考空間。

◎國際經貿談判者應具備之充要條件

良好的組織能力及說服力
懂得傾聽（視機會發言）及進退拿捏（信心與謙虛兼備）
從容不迫、隨機應變及適度之幽默感（長袖善舞？）
非常優越之外語能力（聽、說、寫）及臨場反應
具備優良之專業知識及嚴謹的邏輯觀念
隨時掌握人或情勢的改變，配合調整談判策略及立場
充分掌握國內之產業及經貿現況
良好的臨場反應
創意及有替對方解套之心理準備

Answer 2

1. 對手的情報資料收集2. 事先模擬Q&A3. 隨時跳脫談判僵局,以另一角度談判4. 攻擊或主動測試對手意圖是最好的防禦策略.5. 當下無法準確回答,可推給上司(如董事長或董事會)或專業人士(如工程師等),不要輕跳火坑.6. 能預留伏筆與問題,爭取下次再談機會7. 成功後或收錢後,最好隔一個星期再見面.