2006-09-25 18:29:16 · 7 respuestas · pregunta de Luis H 1 en Ciencias sociales ➔ Economía
LOS 7 ELEMENTOS
Una manera de concebir el Proceso de Negociación ha sido presentado por Roger Fisher y William Ury.
Consiste en el análisis de los 7 elementos claves que se constituyen en los factores centrales de una negociación por principios.
A continuación se presenta cada uno de ellos.
1. COMUNICACION
La comunicación es la base de la negociación.
Comunicar significa informar y recibir información, persuadir y dejarse influir, motivar y ser motivado; interpretar y ser interpretado, educar y ser educado. La persona se comunica con los otros desde su realidad social y de acuerdo con la relación que sostiene con los demás.
Comunicar es mas que hablar, es escuchar atentamente y entender lo que la otra persona está transmitiendo; no es quedarse callado.
Las personas pueden asumir conductas negativas frente a aquellas con quienes se comunican. Cuando una de las partes expresa una conducta negativa, se puede asumir una estrategia positiva que mejore la comunicación y la relación asi:
CONDUCTA NEGATIVA
ESTRATEGIA POSITIVA
-Evadir el tema
-Preguntar sobre el tema
-Confrontar al otro
-Escucharlo
-Atacar a la persona
-Entender sus planteamientos
-Defender posiciones
-Formular inquietudes para aclarar nuestros intereses
-Irrespetar
-Respetar opiniones y puntos de vista
-percepción individual como unica realidad
-Percepcion mia, mas percepción de otros, mayor aproximación a la realidad
PERCEPCIÓN Y COMUNICACIÓN
Dos personas pueden mirar una misma situación y verla de manera diferente: Cada una enfoca distintos aspectos de lo que está viendo
Experimentan y observan datos distintos
Ignoran o desechan datos que no corresponden a determinado puntos de vista
Selectivamente filtran nuevos datos
Selectivamente recuerdan según sus referencias
Cada una tiene diferentes suposiciones y criterios de valor
Manejar debidamente diferentes percepciones es una cualidad esencial en una negociación; esta cualidad es difícil de desarrollar.
Obstáculos de la comunicación
Manera de superarlos
-Creer que se sabe todo sobre el otro o sobre determinada situación
-Aceptando que siempre hay algo que aprender
-No dirigirse al otro
-Escuchando y reconociendo lo que el otro dice
-No tener claridad en los propósitos de las acciones
-Pidiendo a la otra parte que exprese detalladamente lo que quiere decir
-Emplear ofensas de cualquier índole
-Haciendo buen uso del lenguaje
-Asumir actitudes de indiferencia
-Logrando explicar su punto de vista antes que los otros
-Emplear el silencio evasivo
-Asumiendo actitudes positivas
-Plantear temas ajenos al que se está tratando
-Concentrándose en el tema
-Malinterpretar lo que dice el otro
-Asegurándose de qué se quiere comunicar antes de decir algo significativo
2. RELACION
Se debe sostener una relación satisfactoria para la solución de los problemas.
Las relaciones cambian permanentemente; en un determinado momento son afectivas y estables y en otros pueden ser conflictivas y contradictorias. Las relaciones conflictivas surgen cuando tenemos formas diferentes de apreciar las cosas.
Relación Adecuada:
presenta las características de Credibilidad, Aceptación y Comprensión; estas características sirven para solucionar conflictos por la via del convencimiento y la persuasión del otro.
Relación Conflictiva:
sus características son Desconfianza, Hostilidad y Rechazo, Ruptura de la comunicación e Incomprensión.
Como Mejorar las Relaciones
Sea consultivo
Sea persuasivo
Sea abierto
Sea honesto e inspire confianza
Sea racional
Sea comprensivo
Para construir una relación adecuada se debe:
Indagar cuales son sus intereses
Procurar un ambiente de cordialidad en torno a sus relaciones
Equilibrar las emociones con la razón
Separar los problemas de la relación de los problemas de trabajo
Evaluar la relación y analizar la capacidad para resolver las diferencias
Permitir que la otra parte se desahogue
No reaccionar ante un estallido emocional
Estructurar la negociación
Establecer una relación de trabajo
Utilizar canales adecuados de comunicación
3. INTERESES
El problema básico en una negociación no es el conflicto entre posiciones sino el conflicto entre intereses. Los intereses definen el problema. Los intereses constituyen lo que las partes quieren lograr durante la negociación. Incluye todo lo que queremos, no solamente las cosas que parecen obvias. La posición es la exigencia en la que se enfrascan las personas cuando están negociando.
Los intereses son implícitos e intangibles; la posición es concreta y explicita.
Los intereses mas poderosos son las necesidades humanas y básicas; las negociaciones no tienen posibilidad de progresar mientras una parte crea que la otra está amenazando la satisfacción de sus necesidades humanas básicas.
El objeto de la negociación es satisfacer los intereses; se recomienda, para que la solución sea adecuada, conciliar los intereses, no las posiciones.
Recomendaciones:
Concentrarse en los intereses
Enfocar el análisis de la negociación en los intereses, no en las posiciones
Preguntar por qué, si la otra parte sigue hablando de posiciones
Utilizar el liderazgo
Hacer que sus intereses cobren vida
4. OPCIONES
Con este termino se identifica toda la gama de posibilidades en que las partes pueden llegar a un acuerdo.
Son los caminos que se deben buscar para satisfacer los intereses de las dos partes.
Las opciones están dentro de la mesa de negociación y actúan bajo la hipótesis de que existen posibles acuerdos que benefician a ambas partes.
Impedimentos para inventar opciones:
Los juicios prematuros,
La búsqueda de una respuesta única,
El supuesto de un pastel de tamaño fijo y
La creencia de que la solución del problema de ellos es problema de ellos.
Para inventar opciones creativas se necesita:
Separar el acto de inventar opciones, del acto de juzgarlas
Ampliar las opciones en discusión en vez de buscar una única respuesta
Buscar beneficios mutuos
Inventar maneras de facilitarles a los otros su decisión
Invención y Decisión
Separar al acto creativo del acto critico.
Utilizar la técnica de la lluvia de ideas.
Generar opciones múltiples examinando el problema desde la perspectiva de diferentes posiciones y disciplinas
5. CRITERIOS DE LEGITIMIDAD O DE JUSTICIA
Los criterios de legitimidad hacen referencia a lo que es justo para las partes en conflicto. Lo justo para ellas se debe compara con alguna referencia externa, criterio o principio que vaya mas allá de la simple voluntad de cualquiera de las partes.
Se deben utilizar criterios justos para llegar a acuerdos justos, a partir de los siguientes conceptos:
Las bases de decisión: se puede decidir con base en el poder o con base en la legitimidad
La razón fundamental detrás del uso de la legitimidad: los seres humanos siempre quieren sentirse bien tratados
Los criterios de justicia persuaden y protegen: estos ayudan a persuadir a otros sobre lo bueno y lo justa que es nuestra opción
La legitimidad es firme pero flexible: esto implica:
Formular cada asunto como una búsqueda de normas legitimas
Razonar y estar abierto al razonamiento
No ceder a la presión, solo ante un principio
Buscar criterios cuidadosamente
Estudiar el razonamiento de la otra parte
6. ALTERNATIVAS
Las alternativas de solución pacifica son las posibilidades de que dispone cada parte para retirarse de la negociación si no llega a un acuerdo.
A diferencia de las opciones, las alternativas están por fuera de la mesa de negociación
Para evitar malos resultados y lograr mejores acuerdo se debe determinar y desarrollar la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado = MAAN
La MAAN es el criterio con el que se debe juzgar cualquier propuesta. Lo protege de aceptar términos desfavorables y de rechazar términos que conviene recibir
Para encontrar posibles MAAN se necesita:
Inventar una lista de acciones que se podrían realizar, en caso de no llegar a un acuerdo
Mejorar algunas de las ideas mas prometedoras y convertirlas en alternativas practicas
Después de crear un conjunto de alternativas, seleccionar en forma tentativa las que mejor satisfagan nuestros intereses.
Se deben considerar las consecuencias de marcharse. Se debe recordar que el propósito de una negociación no siempre es llegar a un acuerdo. este es solo un medio. El fin es satisfacer de la mejor forma nuestros intereses.
En algunas negociaciones las partes descubren en forma amigable que lo mejor para los intereses de ambos es explorar otras posibilidades y cesar en el intento de llegar a un acuerdo.
7. COMPROMISOS
Son las promesas o planteamientos verbales o escritos que las partes se hacen recíprocamente, especificando los términos de los acuerdos.
Durante la negociación no es recomendable hacer promesas sobre la parte sustancial del problema. Los compromisos solo se deben realizar al final de la negociación.
El compromiso puede deteriorarse con el tiempo, por muchos motivos, entre ellos el cambio en las circunstancias. Por esto es importante usar verificaciones del acuerdo para poder tomar las acciones correctivas del caso.
Recomendaciones:
Clarifique los compromisos con la otra parte
Prepare posibles acuerdos
Adopte el proceso que aplace promesas sustanciales para el final.
Es importante tener en cuenta que:
El mejor momento para hacer el compromiso es después de que todos los intereses se han comprendido y muchas opciones están sobre la mesa
La calidad del compromiso es lo más importante
Un acuerdo será mejor en la medida que los compromisos sean planeados, estructurados y diseñados
Se deben buscar compromisos efectivos, prácticos, verificables y de fácil cumplimiento
Inventar acuerdos posibles que satisfagan los intereses de las partes
Cualquier método de negociación debe conducir a un acuerdo sensato
2006-09-26 10:44:20 · answer #1 · answered by Zarina 6 · 0⤊ 0⤋
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2016-06-30 00:41:49 · answer #2 · answered by ? 3 · 0⤊ 0⤋
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Tú puedes.
2014-11-25 00:45:44 · answer #3 · answered by Anonymous · 0⤊ 0⤋
Ganar dinero con el trading no es fácil y hay que seguir un método preciso.
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Buena suerte!
2014-11-24 21:49:49 · answer #4 · answered by Matitya 2 · 0⤊ 0⤋
EL DON DE LA PALABRA ANTE TODO....JAJAJAJAJA
EL SABER ESTAR.......
LA COMPOSTURA......
LA DIPLOMACIA..........
UN CONSEJO.... PONTE GUAPETON....
2006-09-25 18:54:50 · answer #5 · answered by MARUJONA 5 · 0⤊ 0⤋
los buenos negociantes son personas que, con antelacion, sopesan y evaluan cuidadosamente los resultados de sus palabras. son particularmente concientes de la interpretacion que la contraparte le dara a sus mensajes. moldean sus preguntas y actos para obtener las respuestas deseadas.
2006-09-25 18:40:34 · answer #6 · answered by Anonymous · 0⤊ 0⤋
La diplomacia amigo.
2006-09-25 18:33:16 · answer #7 · answered by nitzahom 5 · 0⤊ 0⤋